Il comportamento dell'impresa nell'acquisto di un servizio

Il processo che porta all'acquisto de parte di un impresa, la quale acquista da un'altra impresa e' detto B TO B e avviene attraversa la negoziazione tra le 2 imprese stesse Il processo che porta all'acquisto de parte di un impresa, la quale acquista da un'altra impresa e' detto B TO B e avviene attraversa la negoziazione tra le 2 imprese stesse. La NEGOZIAZIONE e' un processo a 2 vie: da una parte vi e' l'impresa che vuole acquistare e che fa una proposta o offerta e dall'altra l'atra impresa che accetta la proposta o piu' soventemente da una controproposta(vedi conclusione del contratto per proposta e accettazione). La negoziazione avviene mediante: 1:LA COMUNICAZIONE:che a sua volta puo' nessere verbale o non verbale. 2:DIVERSITA':le cui possono derivare dalla CULTURA(vedi il giapponese che dedica molto piu' tempo a rispondere alla domanda perche' devo decidere di acquistare un bene strumentale ,ma che poi il loro processo di decisione all'acquisto e' piu' veloce diel nostro occidentale),e dalla SPECIALIZZAZIONE. TIPI DI ORGANIZZAZIONI 1:PROFIT E NON PROFIT:le differenze sono minime ,ma nelle imprese oriented profit il processo di decisione all'acquisto e' piu' lungo. 2A)BENI STRUMENTALI:sono cose che servono per produrre altre cose .EX.macchine utensili per la costruzione di beni. 2B)MATERIE PRIME/BASE:si acquistano quando servono 2C)PRODOTTI INTERMEDI:prodotto che viene incorporato in un altro prodotto(che rappresenta il prodotto finale o globale9 2D)INSTALLAZIONI:sono i beni strumentali che fissano la capacita' produttiva dell'impresa(fissano la scala di produzione).EX:40 aerei da 1000 posti =40000 posti=capacita' produttiva dell'impresa. 2E)ATTREZZATURE E IMPIANTI:servono per funzionare le installazioni.Non fissano la capacita' produttiva dell'impresa. 2F)SERVIZI:manutenzione 3A)PRODUTTORE 3b)PUBBLICA AMMINISTRAZIONE SI VENDE A SOGGETTI DIVERSI BENI STRUMENTALE E MATERIE PRIME:la differenza sta nel fatto che ordino un impianto quando la domanda scende ed esso arrivera' quando la fase del ciclo economico e' in ripresa. MATERIE PRIME:le acquisto quando servono indipendentemente dal ciclo economico. RISCHIO: Vi e' sempre la NECESSITA' DI RIDURRE IL RISCHIO (da entrambe le parti) Il manager a 2 rischi legati uno alla sua CARRIERA e uno alla sua ORGANIZZAZIONE. Quindi egli cerca nel limite del possibile di ridurre i rischi . La posizione del COMPRATORE (sempre riferita al B TO B) e' difficile' per varie cause: 1°Egli non puo' essere specialista di tutto; 2°La decisione puo' essere pres piu'in alto di lui o per contratto(vedi contratto di somministrazione ripetuta); I RISCHI NELLEA ORGANIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI: 1:GATEKEEPER:cioe' colui che prende le informazioni; 2:CHI INFLUENZA LE DECISIONI:l'esempio che non si viaggi in business class 3:utilizzatore:EX.Il direttore generale 4:COMPRATORE:il segretario che prende il biglietto ma che non negozia le condizioni 5:CHI DECIDE:infine decide tutto il capo supremo cioe' il direttore generale CONCENTRA Continua »