Economia e gestione delle imprese, processi i vendita

Cap VII (2^ parte) - La vendita mediante personale e la pubblicità - Quali sono i vantaggi e gli svantaggi della promozione di un servizio affidata alle persone ? Vantaggi E' un metodo flessibile. Si presta alla ricerca di una soluzione adatta alle esigenze specifiche, stimola un feed-back immediato. Possono essere affrontati problemi conplessi Favorisce lo sviluppo di relazioni di lungo periodo Dà l'opportunità di portare subito a conclusione il contatto attraverso la definizione dell'acquisto Svantaggio E' una forma abbastanza onerosa a causa dell'elevato costo del lavoro. E' comunque quella più efficace Quali sono le fasi principali di una strategia di pubblicità ? Strategie di marketing : la pubblicità deve essere coordinata con le altre variabili del marketing mix : prodotto, prezzo, distribuzione, personale, processo produttivo, ambiente fisico. Audience : bisogna definire i destinatari della pubblicità : età, sesso, reddito, stile di vita, ecc.. Definire gli obiettivi della pubblicità : comunicare i vantaggi dell'acquisto, convincere a provare, differenziare, mantenere la fedeltà, correggere percezioni errate, posizionare, ricordare, dare sostegno ad altre forme. Stabilire il budget della pubblicità : - in rapporto alla % delle vendite (vendo + A, + pubblicità ad A) non logico. - in rapporto alle disponibilità : non logico : è una scelta di l.p., indipendente dalle disponibilità attuali. - per fronteggiare la concorrenza è se loro sbagliano ? - obiettivi specifici : modo razionale. Decisioni riguardanti il messaggio : attirare l'attenzione, usare un linguaggio comune, far sorgere esigenze e suggerire come possono essere utilizzate. Decisioni circa i media (canali) : quotidiani, film, riviste, televisione, poster, cinema, radio Realizzazione della campagna e valutazione della sua efficacia. Quali sono i principali canali di comunicazione della pubblicità nei servizi ? Quotidiani : è data buona credibilità. Il lettore ha il controllo del tempo che vuole destinare alla lettura e di conseguenza se un messaggio lo interessa ha maggiori possibilità di acquisire informazioni. I quotidiani a copertura locale si prestano a una maggiore segmentazione. Riviste : hanno il vantaggio di raggiungere segmenti specifici e di avere una durata più lunga Televisione : la capacità di cambiare colori, movimento e suoni ne fanno uno strumento efficace per costruire immagine di marca. Raramente è usata per comunicare dettagli circa le caratteristiche del servizio. E' un anale temporaneo in quanto il consumatore non può ritornarci sopra. Limiti : costi elevati e difficoltà di segmentare. Posters : sono spesso usati per indicare l'apertura di nuovi punti vendita. Cinema : analogo alla TV. Radio : si presta ad una segmentazione per fasce orarie. I costi di produzione sono mediamente bassi. Criteri di scelta : caratteristiche del target livello di esposizione del target al media impatto che la pubblicità avrà sul target durata degli effetti della comunicazione nel t Continua »