Economia e gestione delle imprese, promozione delle vendite

Cap VIII (2^ parte) Promozione delle vendite, pubbliche relazioni, direct marketing 1. Cosa nei servizi hanno in comune la pubblicità e la promozione delle vendite ? In realtà sono più le cose per cui divergono che non quelle per cui possono essere accumulate. Le differenze tra la promozione delle vendite e le altre forme di promozione sono rilevanti : la prima tende ad agire nel breve termine, fa appello a richiami razionali, fornisce un reale maggiore valore al cliente e, quando ha successo, porta un rilevante contributo alla redditività dell'impresa. Un elemento in comune possono essere gli obiettivi che entrambi si propongono : accelerare le vendite, stimolare la prova, incoraggiare l'acquisto ripetuto. Mentre la promozione delle vendite è un mezzo per spezzare la fedeltà alla marca, la pubblicità è uno strumento per costruirla. Quali sono i principali destinatari di una politica di pubbliche relazioni ? Con le classiche forme di promozione il produttore mira a comunicare con i clienti effettivi e potenziali e con i distributori. Tuttavia il successo di un'impresa di servizi dipende anche dalle esigenze e dagli interessi di altri gruppi di persone : dipendenti, azionisti, finanziatori, media, leaders di opinione, comunità locali. Le pubbliche relazioni sono una forma di promozione con la quale l'impresa mira a comunicare un'immagine positiva ad un pubblico più ampio. Quali sono i vantaggi e gli svantaggi del direct marketing ? Con il direct marketing si crea una relazione diretta, senza intermediari, tra l'organizzazione che produce servizi e i suoi clienti attuali e potenziali. Metodi principali : Direct mail : ha il vantaggio di raggiungere singolarmente i componenti di un target specifico. I risultati di questa forma possono essere facilmente e rapidamente misurati. All'inizio però i costi possono essere elevati in quanto occorre costruire un database. Telemarketing : (inbound = io telefono a loro ; outbound = loro chiamano me) è uno strumento flessibile, se adeguatamente utilizzato può avere un buon rapporto costi/risultati, se svolto da personale specializzato è affidabile. Però una chiamata al telefono in ore inopportune , può essere considerata un'intrusione insopportabile. Occorre poi un forte investimento iniziale per costruire i database e disporre delle attrezzature di comunicazione. Manca il contatto visuale e ciò può essere spesso di ostacolo. Quali sono le caratteristiche, i vantaggi e gli svantaggi di Internet come strumento di promozione ? VANTAGGI Fornisce all'impresa un'ampia rete di comunicazioni che porta alla formazione di un'imponente mercato elettronico globale. Si raggiunge un'audience mondiali a costi relativamente bassi. Si ha accesso 24 h su 24. La comunicazione è efficace grazie alla possibilità di usare messaggi e tempi diversi a seconda dei target. SVANTAGGI Internet : poco sicuro comprare in rete, elevato costo delle attrezzature per collegarsi, difficile individuare con precisione il target. Quali sono gli obi Continua »