MARKETING INDUSTRIALE INTRODUZIONE Marketing : - funzione che assume importanza e dimensioni diverse da azienda ad azienda (in alcune aziende decide il prodotto, in altre fa solo statistica) - funzione recente (fino a 5 o 6 anni fa le aziende di piccole medie dimensioni non avevano la funzione marketing) processo aziendale importante in aziende orientate al mercato o al cliente ogni azione all'interno dell'azienda è svolta in un'ottica di: - creazione di valore (percepito) per il cliente - soddisfazione del cliente - solo per i clienti che mi interessano OBIETTIVI Obiettivi scelta dei clienti fidelizzazione dei clienti creazione di valore percepito dal cliente fidelizzazione: grado di durata del rapporto con il cliente cliente fidelizzato: 1) livello di fiducia elevato nei confronti dell'azienda maggiore predisposizione a dare informazioni all'azienda (sulla base delle quali l'azienda personalizza i prodotti per il cliente) 2) fornisce un servizio di passaparola positivo (pubblicità gratuita) 3) la sensibilità del cliente al prezzo tende ad abbassarsi 4) i costi di comunicazione verso il cliente fidelizzato calano - il costo di mantenimento di un cliente fidelizzato tende a calare - il costo dei clienti nuovi al contrario è molto elevato la fidelizzazione è collegata direttamente con la profittabilità non si può essere orientati verso tutti i tipi di cliente: bisogna fare una cernita dei clienti a cui prestare attenzione sulla base dei propri obiettivi bisogna ragionare in una logica di obiettivi e quindi scegliere i clienti di medio/lungo periodo vendite: il valore per il cliente è quello di breve/medio periodo si investe nella conclusione delle transazioni il valore per il cliente è quello di medio/lungo periodo si investe nella soddisfazione non è volta verso il cliente, perché il cliente non è sempre sensibile al valore tecnico del prodotto - marketing: - produzione: il valore del prodotto deve essere percepito dal cliente (es. lavatrici) le aziende oggi sono orientate al mercato perché siamo in una fase di prodotti maturi (nei paesi "evoluti") PROCESSO AZIENDALE DEL MARKETING 1) ANALISI - analisi di mercato - analisi dei modelli di acquisto - analisi della concorrenza 2) SEGMENTAZIONE STRATEGIE DI MARKETING - TARGETING - POSITIONING MIX o OFFERTA DI MARKETING - prodotto - distribuzione - servizio - comunicazione - prezzo 3) 1) ANALISI analisi di mercato: - analisi di tipo quantitativo (quanto vale il mercato') - analisi del livello di domanda e del trend di mercato analisi dei modelli di acquisto: - studio delle tipologie comportamentali dei clienti nel mercato (a cosa sono sensibili i clienti') analisi della concorrenza: - accoppiamento delle tipologie dei clienti con i concorrenti (non si scelgono mai i concorrenti, si scelgono i clienti) SEGMENTAZIONE: - divisione dei clienti del mercato in segmenti, accomunando i clienti con gli stessi bisogni (serve per ridurre i costi della complessità) 2) STRATEGIA DI MARKETING TARGETING: POSITIONING: Continua »