promozione delle vendite e pubbliche relazioni

SOMMARIO DI PROMOZIONE DELLE VENDITE E PUBBLICHE RELAZIONI SOMMARIO DI PROMOZIONE DELLE VENDITE E PUBBLICHE RELAZIONI Promozione delle vendite è un'attività di marketing che per un periodo di tempo limitato aggiunge valore al prodotto allo scopo di stimolare l'acquisto, l'efficienza della distribuzione e del personale addetto alle vendite. Le differenze tra promozione delle vendite e le altre forme di pubblicità sono rilevanti. La promozione delle vendite tende ad agire nel breve termine , fa appello a richiami razionali, fornisce un reale maggior valore al cliente e , quando ha successo, porta un rilevante contributo alla redditività dell'impresa. Gli obiettivi di un programma di promozione delle vendite sono vari. Anzitutto essa può attrarre nuovi compratori spezzando la loro fedeltà ai prodotti dei concorrenti. Può accelerare le vendite. Può incoraggiare l'acquisto ripetuto. Se offerto congiuntamente insieme ad altri prodotti può stimolare la domanda complessiva. E' spesso un incentivo per gli intermediari. La promozione delle vendite può essere destinata ai potenziali acquirenti o agli intermediari. Nei confronti dei primi le tecniche utilizzate più di frequente sono i ribassi dei prezzi, volumi maggiori a parità di prezzi, omaggi, campioni gratuiti, coupons, premi. Verso gli intermediari le tecniche riguardano principalmente incentivi monetari, margini più alti, concorsi ed omaggi, dotazioni del punto vendita e pubblicità in comune. Le pubbliche relazioni hanno due grandi audience , quella interna e quella esterna. Il pubblico interno è rappresentato dalle persone che hanno rapporti diretti con l'organizzazione e con i quali è necessario comunicare regolarmente. Sono dipendenti, azionisti, fornitori, clienti. Il pubblico esterno è rappresentato da persone che non sono necessariamente legate ad una particolare organizzazione. Ad esempio sono giornalisti, professori, rappresentanti del governo centrale e di quelli locali, esponenti della finanza, imprenditori, rappresentanti di associazioni. Per lungo tempo nelle imprese le pubbliche relazioni sono state confinate ad un ruolo secondario. La concezione moderna è del tutto opposta. Le pubbliche relazioni sono una parte importante dell'intera strategia di promozione. Un piano di pubbliche relazioni segue le stesse fasi delle altre forme di promozione: valutazione della situazione attuale, definizione degli obiettivi, selezione del target/audience, selezione dei metodi più efficaci per raggiungere gli obiettivi, determinazione dei costi e valutazione dei risultati. Il direct marketing differisce dal marketing convenzionale per due aspetti importanti: 1)l'unico modo per accedere al servizio è attraverso il contatto diretto con il produttore, il quale richiede strategie di marketing e di promozione. Una strategia di direct marketing richiede la proposta, il medium(canale) e il messaggio. Il canale è il fulcro dell'intera strategia. I più importanti sono: 1)direct mail, 2)telemarketing, 3)internet.