La persuasione

Persuadere significa provocare cambiamenti nelle idee delle altre persone convincendole così a mettere in atto certi comportamenti piuttosto che altri. Da sempre il processo della persuasione è oggetto di studio di molte discipline, a partire dalla retorica che con Empedocle (filosofo greco) si definisce appunto, come tecnica della persuasione; essa è composta da tre parti principali: inventio, dispositio, elocutio. Durante la prima fase, l’inventio l’oratore cerca argomenti inerenti il tema del discorso per convincere o commuovere l’interlocutore; con la dispositio ordina gli argomenti raccolti durante la prima fase secondo un ordine generale del discorso che comprende: - un exordium con il quale chi parla cerca di conciliarsi il pubblico, e anticipa loro quello che gli dirà in seguito, - una narratio in cui riporta i fatti, - una confirmatio durante la quale espone le sue argomentazioni, - una confutatio nella quale vengono confutate quelle dell’interlocutore, - un epilogus che ricapitola le varie tappe e mira a commuovere l’altro, Infine c’è l’elocutio che consiste nel riordinare le fasi precedenti per dargli forma e coesione. Anche se non vengono esplicitati, ogni discorso che ha l’intento di persuadere, è basato su questi elementi. Successivamente anche Aristotele sottolinea l’importanza di suscitare emozioni negli ascoltatori e quindi di differenziare il discorso in base al tipo di pubblico che si ha di fronte; egli infatti sostiene che “ si ottiene il massimo della presa quando si adottano le linee di ragionamento che l’interlocutore è più incline ad accettare e quando si fa appello alle motivazioni che più gli stanno a cuore ”. Nella sua opera Retorica egli individua tre elementi fondamentali del discorso persuasivo: chi parla, ciò di cui questi parla, a chi si rivolge; su questi elementi si concentra anche l’attenzione degli psicologi contemporanei..