Le Armi della persuasione - Riassunto

LE ARMI DELLA PERSUASIONE di Robert B. Cialdini, come e perch? finisce con il dire s?title> LE ARMI DELLA PERSUASIONE. (R. B. CIALDINI) - Come e perch?i finisce col dire s?/p> indice: la persuasione reciprocit?span> impegno e coerenza la riprova sociale simpatia autorit?span> scarsit?span> CAP I. LA PERSUASIONE Dallo studio degli animali nel loro habitat (la scienza dell'etologia, appunto) si sono scoperti dei comportamenti che caratterizzano il modo di rispondere a determinati stimoli. Precisi stimoli che attivano negli animali modelli d'azione regolari e automatici detti schemi fissi d'azione. Ad esempio lo stimolo “cip-cip” particolare di un pulcino sano e normale ?'unico a far evocare nella madre un'azione verso il piccolo. Esiste un'analogia anche nell'uomo, dove troviamo analoghi schemi fissi d'azione. L'esperimento di Ellen Langer (psicologa sociale a Harvard) si riferisce a un comportamento noto in cui se si chiede un favore lo si otterr?i?cilmente se si fornisce una qualche ragione. La frase detta in coda a una fotocopiatrice ?“Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perch?o una gran fretta?”. 95% delle persone lasciava passare davanti a s?La spiegazione fornita nella frase illustra bene l'alta percentuale ottenuta. Se si escludeva la spiegazione solo il 60% lasciava passare. In realt?na terza frase dimostra che ci?e fa la differenza ?oltanto la parola perch?i>. Infatti se la frase ?“Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocop., perch?evo fare delle copie?”. In questo caso il 93% dava il suo consenso. La parola perch?/i>fa scattare una risposta automatica di acquiescenza nei soggetti. Un altro esempio riguarda il modo di scelta di clienti nei confronti di articoli dei quali non ne conoscono le caratteristiche. Per scegliere si basano su un principio standardizzato, cio?o stereotipo “costoso = buono”. In questo caso il prezzo ?n indice di qualit?Questa regola scatta quando si vuole avere il meglio e non si ha l'intenzione di acquisire maggiori informazioni riguardo a ci?e si vuole acquistare, basandosi sull'unico elemento (il prezzo) a loro diretta disposizione. Il comportamento automatico e stereotipato predomina perch? volte ?fficiente o indispensabile. Perch?i troviamo ogni giorno di fronte a numerosi stimoli e per risparmiare tempo energia o perch?on abbiamo la capacit?er affrontarli, allora ricorriamo a scorciatoie. Anche quando queste soluzioni o questi stereotipi non sono adatti alla situazione, ma non ci sono altre scelte. Ritornando nel campo dell'etologia, gli insetti sono quelli che sfruttano gli automatismi delle loro prede per sfruttarli o cibarsene. Anche per noi ci sono degli profittatori che mettono in moto le nostre risposte automatiche. I nostri programmi automatici prendono le mosse da principi psicologici o da stereotipi che abbiamo imparato ad accettare. Questi principi per?no un'arma di persuasione automatica per chi ne viene in possesso. Molte delle armi di